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陳祺:30個渠道分銷成就實力型經銷商

2020-04-03 17:00:12
陳祺:30個渠道分銷成就實力型經銷商
詳細介紹:

客戶簡介:

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合作前后對比:

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成功經驗分享:


一、挖掘客戶要“勤走動,廣撒網,細規劃”


“勤走動”主要體現在兩個方面:1,勤走市場。時刻關注市場上的變化,方能進一步制定與時俱進的市場策略。2,勤跑鄉鎮(包括工地、門店等),主動出擊尋找目標客戶。


“廣撒網”,就是不管大魚小魚,先完成第1步的捕獲工作。言外之意就是在收集客戶資料的過程中,不能只盯著做涂料的客戶,要知道其他建材行業,或者代理其他涂料品牌的經銷商也是亟待開發的潛在客戶;每到一個鎮上,都要做好相關目標客戶的收集與記錄工作。


而“細規劃”則是要注重市場規劃,循序漸進。根據市場的容量以及競爭品牌的情況制定行之有效的策略,避免盲目開發。


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二、培養客戶要做到“三有”和“三心”


何謂“三有”?陳總透露:就是“有誘惑,有遠見,有延續”。培養起一個客戶不容易,需在差異化中找到自身競爭力;注重長遠的合作利益,讓分銷商理解共贏的合作思想;通過弱化價格因素,進一步強化服務優勢,進一步讓經銷商信賴廠家,信賴自己。


跟進目標客戶時,做到“三心”尤其重要。對客戶,要有耐心。發展分銷要持之于恒,選定目標后,要持續合理跟進客戶;對產品,要有信心。可以在一個市場先找2-3家目標客戶,試用產品一致通過后,再洽談合作事宜;對政策,要有恒心。根據市場狀況靈活調整分銷政策,給予客戶足夠的信心和興趣,激發他們對事業成長的渴望。



三、維護客戶需要一張“感情牌”


陳總接受采訪時作了一個形象式比喻:就像一個母親,照顧一個孩子的時候必然是全身心投入。如果孩子多了,即便想照顧也有心無力。這就跟我們說的渠道分銷是一脈相承的道理。“渠道分銷最怕碰到的情況就是好不容易開發出來的客戶,剛上量就被別的品牌挖跑了。所以不是分銷渠道建立起來了,就可以等著賺錢了,要時刻維護好,要時刻關注分銷商的發展狀況,及時地給予支持。送貨,去一次就能增加一份感情,這遠遠比電話跟蹤維護好得多。”陳總如是說道。



客戶風采:


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客戶展望:


目前,陳總開發的分銷商已超過30個。至于如何讓分銷商發展得更好,陳總表示正打算利用“鳥槍換大炮,廣發英雄帖,打鐵自身強”的方式來全方位提高分銷商朋友們的油漆銷量。希望在下一個三年內讓分銷達到50家,帶領莊典漆做到岳陽油漆分銷品牌


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